Ettevõtjate hinnangul peitub Eesti ainus reaalne võimalus Hiinas läbi lüüa nišitoodetes, kalas ja mereandides ning oskuses müüa toote ümber loodud elamust.
Hiina turule pürgides ei piisa ainuüksi heast tootest. Kriitilise tähtsusega on leida kohapealne partner ja õige müügikanal. Seda tõdesid septembris Pekingit ja Guangzhoud külastanud Eesti toidu- ja joogitööstuse esindajad, kelle hinnangul eeldab maailma ühel suuremal turul kanda kinnitamine selget fookust ja eristumist.
„Hiina turu puhul ei ole küsimus ainult selles, kas meil on hea toode. Küsimus on selles, kas me oskame selle õigele tarbijale õiges kanalis maha müüa,“ rõhutas delegatsiooni juhtinud Eesti Põllumajandus-Kaubanduskoja (EPKK) nõukogu esimees Sivar Irval.
Meie võimalus on kala, mereannid ja premium-tooted
Eesti võimaluste kaardistamisel kerkisid kõige käegakatsutavama ekspordisuunana esile kvaliteetsed toiduained ning kala- ja mereannid.
Guangzhous kohtus delegatsioon kohaliku importijate ühendusega GDIFA (Guangdong Imported Food Association), mis aitab välismaistel tootjatel leida kohalikke hulgimüüjaid ja logistikapartnereid ning lahendada regulatiivseid küsimusi. Just usaldusväärse kohaliku partneri leidmine on Hiinas esimene praktiline katsumus, sest pelgalt lootusega, et hea Eesti kaup leiab ise ostja, pole mõtet turule minna. „Hiina on nii suur turg, et sinna ei saa minna lihtsalt mõttega, et meil on hea Eesti toode ja küll see leitakse üles. Tuleb teada, kellele sa müüd, millise partneriga töötad ja millises kanalis tarbijani jõuad,“ märkis Irval.
Odava hinna asemel tuleb müüa elamust ja lugu
Kuna Eesti ei suuda Hiina hiigelturul võistelda tootmismahtude ega madala hinnatasemega, saab meie ettevõtjate konkurentsieelis tekkida ainult kvaliteedis, kindlas nišis ja usaldusväärsuses. Pekingis külastatud piimatööstuses Sanyuan Foods tõdeti, et Hiina tarbijate huvi tervislike ja kvaliteetsete toodete vastu kasvab ning nn premium-segment laieneb jõudsalt. „Meie võimalus ei ole minna Hiinasse odava kaubaga. Meie võimalus on leida need segmendid, kus tarbija väärtustab kvaliteeti, päritolu ja usaldusväärsust,“ leidis Irval.
Mida kõrgema lisandväärtuse loomine praktikas tähendab, nägi delegatsioon Pekingi lähistel asuvas Chateau Changyu AFIP Global veinimõisas. Seal ei müüda külastajale pelgalt veinipudelit, vaid terviklikku elamust: tootmine on seotud hotelli, restoranide, kultuuri, konverentside ja turismiga.
Sama äriloogikat tuleks Eesti eksportijatel rakendada ka teiste toidu- ja joogikaupade puhul: väärtust ei pea looma üksnes tootmine, vaid bränd, päritolu ja tarbijakogemus.
Robootika ja e-kaubandus seavad lati kõrgele
Hiinas nähtud tööstused andsid pildi ka sellest, millise tehnoloogilise tasemega tuleb seal konkureerida. Guangzhous asuvas Zhujiang Brewery õlletehases ja Likofu Food Company toidukompleksis nägid Eesti ettevõtjad täisautomaatseid pakendamisliine, robotiseeritud logistikat ning integreeritud digitaalseid juhtimissüsteeme.
Eesti ettevõtjad Hiinas
Sivar Irval (Eesti Põllumajandus-Kaubanduskoda)
Martin Küüsmaa (Maag Food)
Mati Sarevet (ELDFA ja Reyktal)
Roald Orm (Tori Timber)
Marko Utsar (A. Le Coq / Olvi Group)
Irvali sõnul ei olnud eesmärk võrrelda Eesti ja Hiina tehaseid üks-ühele, vaid vaadata, kuidas tehnoloogia ja logistika on hiiglaslike mahtude juures üheks tervikuks seotud.
Lisaks mängib toidukaubanduses üha suuremat rolli e-kaubandus. See pakub jaekettide kõrval alternatiivset müügikanalit, kuid eeldab samuti suuri investeeringuid kohalikku turundusse ja tarbijakäitumise tundmist.
China Foreign Trade Centre’i ja Canton Fairi messikompleksi külastus kinnitas, et Hiina turule sisenemine tähendab pikka ja kulukat protsessi läbi importijate, turustajate ja kohalike regulatsioonide.
Kas visiidilt toodud kontaktidest sünnib ka reaalne äri, näitab aeg. Selge on aga see, et müügiedu ei taga toote pelk piiri taha saatmine, vaid valmisolek panustada aega ja raha kohapealsesse koostöösse.
